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À la fin du mois d’octobre, de plus en plus d’agrumes européens arrivent en gros. Dans environ une semaine, la chaîne de vente en gros de l’Allemagne de L’Est Macoo GmbH accueillera également les premiers arrivants de la région espagnole de Valence. Cette société est le partenaire de distribution exclusif de la marque d’agrumes espagnole Le Gamin pour les grossistes de l’Allemagne de l’Est. Même après plus de 25 ans, les clients de gros locaux apprécient les marques exclusives de la GmbH, explique le propriétaire, Tommy Matser.
Campagne d’agrumes
Bien que les agrumes espagnols soient disponibles sur le sol d’Europe occidentale, Macoo GmbH ne les commercialises pas en raison de leur qualité changeante. ” Nous allons ignorer les premières clémentines de la saison, tout simplement parce qu’elles ne sont généralement pas très bonnes. Bien que je ne puisse prédire les prévisions de récolte pour le reste de la saison, nous nous attendons à des quantités suffisantes de produits de haute qualité. L’année dernière, il n’y avait pas assez d’agrumes pour faire le tour, cette année, c’est plutôt trop. ”
Le premier contact entre le grossiste expérimenté et les fournisseurs espagnols date de 1994, mais il est depuis lors le partenaire de distribution exclusif de la marque Le Gamin depuis près de 25 ans. “À ce moment-là, je suis tombé par hasard sur ces fruits chez un détaillant néerlandais et j’ai ensuite contacté un commerçant espagnol. Après quelques années, j’ai décidé d’importer ces agrumes directement de l’Espagne en Allemagne.”
En ce qui concerne les oranges, ce sont principalement les variétés de Navel qui se vendent rapidement. “Avec les Clémentines, nous constatons déjà une demande croissante de Nadorcott sans pépins. Par contre, les clémentines avec feuilles, qui représentent environ 10% du marché total des agrumes, ne représentent qu’un phénomène marginal dans le commerce Est-allemand.”
Comportement du consommateur
Selon Matser, le commerce de gros Est-allemand est caractérisé par une forte demande de fruits juteux de gros calibre, sans pépin et avec un niveau de Brix élevé. ” Les oranges sont généralement vendues en coli de 24, pesant environ 12 kg. Cela correspond à un poids d’environ 500 grammes chacun. Si on compare ce produit à la moyenne des fruits chez les grossistes néerlandais et ouest-allemands, on parle de 24 à 32 pièces par boîte de 12 kg. Cela signifie un poids nettement inférieur par fruit. “Selon Matser, les oranges à chair rouge ont également une part de marché limitée.” Une variété comme la Cara Cara est lucrative en termes de ventes, mais sa saison ne dure que quelques semaines.”
Contrairement aux échanges ouest-allemands, les agrumes turcs et grecs sont difficilement disponibles sur les marchés de gros est-allemands. Avant la réunification, d’importantes quantités de ces pays étaient distribuées en Allemagne de l’Est, de qualité douteuse. ” Actuellement, les consommateurs ne veulent plus de ces variétés. De plus, la demande d’agrumes italiens est pratiquement inexistante, car leur taille ne répond pas aux exigences des négociants régionaux. “Les différences entre les marchés de gros occidentaux et orientaux se reflètent également dans le comportement des consommateurs, a déclaré Matser.” Les consommateurs achètent des tonnes de fraises. En outre, la fraîcheur est davantage mise en avant, alors qu’en Allemagne de l’Ouest, le consommateur moyen ne fait plus ses achats qu’une fois par semaine. ”
La marque du distributeur, la clé du succès
En 1992, peu après la réunification, Matser s’est installé en Allemagne de l’Est. Ce qui a commencé comme une entreprise de gros s’est progressivement transformé en une chaîne complète de neuf succursales dans presque toutes les grandes villes des nouveaux États allemands. ” Depuis de nombreuses années, nous accordons une grande importance à nos marques propres telles que Camilla (raisins), Bouquet (pastèques) et Wittenberg Gemüse (légumes). Parce que nous sommes les seuls distributeurs de ce produit et les seuls à pouvoir proposer ces produits, nos marques ont une certaine valeur de reconnaissance. En tout cas, nous avons beaucoup de succès avec ces ventes.
